AIM ACADEMY | Blog | 5 bước xác định khách hàng mục tiêu và phân tích chuẩn nhất cho marketers

Xác định khách hàng mục tiêu và phân tích là một phần không thể thiếu trong bất cứ chiến lược marketing nào. Cách duy nhất để biết mình nên nói gì trong các chiến dịch, đó là biết mình đang nói chuyện với ai và họ muốn nghe gì.

VÌ SAO BẠN CẦN XÁC ĐỊNH VÀ PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU?

vi sao can xac dinh khach hang muc tieu

Giải thích luôn nếu như bạn chưa biết: Khách hàng mục tiêu là tất cả những người có thể quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.

giá thành tiếp thị hạn chế, và bạn không đủ giàu để tiếp cận và “ chăm nom ” tổng thể mọi người. Bạn cần xác lập rõ chân dung của người mà mình đang nhắm tới, để :
▪ ️ “ Nhắm bắn ” đúng đối tượng người dùng sẽ hứng thú với loại sản phẩm, dịch vụ của bạn
▪ ️ Tạo nên những nội dung “ cá thể hóa ” hơn, nhắm đến những nhóm người mua chuyên biệt hơn
▪ ️ Tìm ra yếu tố thực sự mà họ gặp phải và xử lý nó
▪ ️ Tiết kiệm ngân sách cho những kế hoạch marketing
▪ ️ Tăng tỉ lệ quy đổi, tăng số lượng người mua

HIỂU VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA MÌNH

hieu ve san pham dich vu cua minh

Nghe hơi kì quặc vì tất cả chúng ta đang nói đến việc hiểu về người mua cơ mà ? Tuy nhiên, nếu bạn không nắm rõ về chính mẫu sản phẩm của mình, bạn sẽ không biết nó hoàn toàn có thể xử lý được yếu tố gì cho người mua, không biết mình cần nói gì với họ .
Nếu bạn là marketer của client thì bạn sẽ hiểu loại sản phẩm như lòng bàn tay. Nhưng nếu bạn là agency, hãy tìm cách vấn đáp những câu hỏi này trước khi khởi đầu một job cho một tên thương hiệu nào đó .
▪ ️ Sản phẩm xử lý được yếu tố gì cho người mua ?
▪ ️ USP – unique selling point của loại sản phẩm là gì ? Có gì độc lạ so với những đối thủ cạnh tranh ?
▪ ️ Sản phẩm có điểm yếu kém hay bất lợi nào không ?

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU


Bạn cần những yếu tố nào để xác lập người mua tiềm năng của mình ?

1. Nhân khẩu học

nhan khau hoc khach hang muc tieu

Dữ liệu về nhân khẩu học sẽ đặc biệt quan trọng có ích nếu bạn cần tiếp thị nội dung của mình trên những kênh trả phí như Google AdWords hay Facebook Ads. Bạn càng có thông tin đơn cử thì mức độ đúng chuẩn khi “ nhắm bắn ” của quảng cáo càng cao .
Những yếu tố bạn nên xác lập trong nhân khẩu học .
▪ ️ Tuổi tác
▪ ️ Giới tính
▪ ️ Vị trí địa lý
▪ ️ Thu nhập
▪ ️ Nghề nghiệp
▪ ️ Trình độ học vấn
▪ ️ Tình trạng hôn nhân gia đình
Tùy vào loại sản phẩm mà một số ít yếu tố trên sẽ không quan trọng. Danh sách trên không phải là một công thức cố định và thắt chặt, nên bạn hoàn toàn có thể linh động thêm bớt cho tương thích với tiềm năng của mình .
Nếu bạn có một lượng theo dõi phần đông trên Facebook thì đừng quên tận dụng Facebook Insight để thu thập dữ liệu .

2. Tâm lý học

tam ly hoc khach hang muc tieu

Dữ liệu về tâm lý học được cho phép bạn hiểu sâu hơn đằng sau những quyết định hành động mua hàng. Nhưng nói gì thì nói, tài liệu về tâm ý thường mang giá trị rất cảm tính, nên để tích lũy được một cách đúng mực là một thử thách không nhỏ .
Có 3 yếu tố bạn cần xác lập khi tìm hiểu và khám phá tâm ý :
▪ ️ Sở thích
▪ ️ Hoạt động, thói quen
▪ ️ Thái độ, quan điểm

Khi tiến hành nghiên cứu, lưu ý đến cách đặt câu hỏi trong bảng phỏng vấn sao cho khách hàng của bạn mở lòng và thoải mái chia sẻ, từ đó mở ra insight đắt giá nhất.

3. DMU – Đơn vị ra quyết định

don vi ra quyet dinh DMU

DMU là gì ? DMU ( Decision Making Unit ) hay Đơn vị ra quyết định hành động là một thuật ngữ diễn đạt một nhóm những cá thể có tương quan đến quy trình mua mẫu sản phẩm / dịch vụ. DMU thường được vận dụng nhiều trong B2B nhưng trong rất nhiều trường hợp, bạn vẫn hoàn toàn có thể sử dụng trong B2C .
Có 6 vai trò trong DMU bạn cần chú ý quan tâm :
▪ ️ Users – Người sử dụng
▪ ️ Initiators – Người khởi xướng
▪ ️ Influencers – Người tác động ảnh hưởng
▪ ️ Buyers – Người mua
▪ ️ Gatekeepers – Người quản trị tiêu tốn
▪ ️ Decision makers – Người ra quyết định hành động
Điều quan trọng cần nhớ là 1 người hoàn toàn có thể đóng nhiều vai trò .
Trong đó, 3 vai trò bạn cần tập trung chuyên sâu vào là users, influencers và decision makers .

🔻 Users – Người dùng

Người dùng là những người đang sử dụng loại sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tại sao họ lại quan trọng và đáng để tất cả chúng ta điều tra và nghiên cứu ? Vì họ đang có một yếu tố nào đó, và loại sản phẩm của bạn ở đây để giúp họ .
Chính yếu tố đó đôi lúc biến user thành initiator – người khởi xướng .
Một ví dụ thế này cho dễ hiểu. Bạn là một nhân viên cấp dưới văn phòng. Bạn cảm thấy phiền phức vì ngày nào cũng phải đi ra ngoài ăn trưa. Bạn yêu cầu với sếp sử dụng dịch vụ đặt cơm trưa theo tháng cho cả phòng. Như vậy, bạn vừa trở thành người khởi xướng, vừa trở thành người dùng .

🔻 Influencers – Người ảnh hưởng

Người ảnh hưởng tác động là bất kỳ ai mà quan điểm của họ có năng lực đến người ra quyết định hành động mua hàng .
Khi một người nổi tiếng hay một chuyên viên nhắc đến loại sản phẩm của bạn, doanh thu hoàn toàn có thể tăng gấp nhiều lần .

Chọn influencers cho thương hiệu/sản phẩm thế nào là phù hợp, chiến lược ra sao, đo lường hiệu quả bằng cách nào? Influencer marketing là cả một vùng đất rộng lớn và bạn nhất định phải hiểu đôi chút về nó.

🔻 Decision Makers – Người ra quyết định

Cái tên nói lên toàn bộ, người ra quyết định hành động là người có lời nói sau cuối về việc mua loại sản phẩm .
Họ sẽ tích lũy thông tin từ những người dùng, người có ảnh hưởng tác động và những vai trò khác để ra quyết định hành động có mua hàng hay sử dụng dịch vụ hay không. Một ví dụ không thể nào nổi bật hơn là người chồng thích mua một chiếc TV mới, nhưng người vợ mới là người quyết định hành động có nên chi tiền hay mua hay không .
Họ hoàn toàn có thể không là người dùng, nhưng lại có đủ “ quyền lực tối cao ” khiến người làm marketing không hề không chú ý quan tâm .

🔻 DMU trong phễu marketing

Xác định mỗi vai trò nằm ở đâu trong phễu marketing sẽ giúp bạn tiếp cận họ đúng cách hơn. Như đã nói, một người hoàn toàn có thể đóng nhiều vai trò nên việc sắp xếp này tương đối khó. Đây là sơ đồ phổ cập nhất thường được sử dụng .

▪️ Users – Awareness, Interest (Người dùng – Nhận thức, quan tâm)

▪ ️ Influencers – Interest, Consideration, Intent ( Người tác động ảnh hưởng – Quan tâm, xem xét, có dự tính )
▪ ️ Decision makers – Intent, Evaluation, Purchase ( Có dự tính, nhìn nhận, mua hàng )
Quay lại ví dụ ở trên. Người chồng nghe nói hãng A vừa ra một loại TV màn hình hiển thị cong với hình ảnh đẹp hơn nhiều so với chiếc TV cũ ở nhà. Anh này lên mạng và xem review trên kênh của một người khá có tiếng trong giới công nghệ tiên tiến, dự tính mua TV mới càng được thôi thúc. Tuy nhiên, khi bàn chuyện này với vợ – người giữ tay hòm chìa khóa, người vợ sẽ xem xét thêm về Ngân sách chi tiêu, ngân sách tiêu tốn của mái ấm gia đình rồi mới quyết định hành động xem có tậu về hay không .

SAI LẦM THƯỜNG GẶP TRONG XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

sai lam khi xac dinh khach hang muc tieu

Khi phải ngồi xác lập người mua tiềm năng cho mẫu sản phẩm của mình, bạn sẽ liệt kê những gì ? Xem ví dụ này liệu có thấy quen ?
▪ ️ Độ tuổi : Từ 20-40
▪ ️ Giới tính : Tất cả
▪ ️ Vị trí địa lí : TP.Hồ Chí Minh
▪ ️ Tình trạng hôn nhân gia đình : Độc thân hoặc đã kết hôn
▪ ️ Sở thích : Ăn uống, vui chơi

Bạn có nhận ra lỗi sai là gì không ? Khách hàng của bạn thuộc mọi loại giới tính, mọi loại thực trạng hôn nhân gia đình, thì tức là … không xác lập gì cả. Như vậy việc bạn liệt kê những mục này vào đây là bị thừa. Hãy bỏ lỡ và xác lập những yếu tố giúp bạn phân loại người mua rõ ràng hơn .
Và làm thế nào để chân dung người mua hiện ra rõ ràng giữa những thông tin chung chung mơ hồ ? Hãy đọc bước tiếp theo .

XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG – PERSONA

xay dung chan dung khach hang

Đây là bước cực kỳ mê hoặc nhưng lại bị nhiều người bỏ lỡ vì nghĩ là không thiết yếu. Tuy nhiên, những công ty làm marketing chuyên nghiệp và bài bản đều triển khai bước này mỗi khi ra đời loại sản phẩm mới .
Sau khi có những thông tin thiết yếu ở những bước trên, bạn mở màn phác thảo nên chân dung một người mua giả tưởng. Nhân vật này sẽ có vừa đủ những thông tin, càng cụ thể càng tốt. Tham khảo mẫu dưới đây, nhắc lại, càng cụ thể càng tốt .

▪️ Sản phẩm

Điện thoại thông minh X, chụp ảnh và selfie đẹp, giá 7 triệu VND

▪️ Giả lập khách hàng

Nguyễn Thanh Phương

▪️ Thông tin cơ bản

Nữ, 20 tuổi, sinh viên Đại học Kiến trúc TP.HCM, chưa có người yêu, làm freelance designer cho một hãng thời trang, thu nhập cá nhân 5 triệu/tháng và có trợ cấp từ gia đình

▪️ Một ngày bình thường của khách hàng

Thức dậy, ăn sáng và đi học đến chiều

Làm design tại nhà vào buổi tối và thường thức đến hơn nửa đêm

Có thói quen vừa làm vừa nghe nhạc trên Spotify hoặc YouTube

Đi lại ngoài đường bằng xe máy

Là người khá bừa bộn, ít dọn dẹp phòng và làm việc nhà

▪️ Hành vi online của khách hàng

Online Facebook gần như cả ngày nhưng lại ít đăng bài, online và đăng bài trên Instagram khá đều đặn

Tham gia những nhóm cộng đồng trên FB về nhiếp ảnh, thiết kế, có bình luận sôi nổi

Ngoài ra còn có sở thích đặc biệt là xăm hình nên rất hay xem các trang về tattoo

Thích những bài có nhiều hình ảnh, ít chữ

▪️ Những người/nguồn có thể ảnh hưởng đến khách hàng

Sống xa gia đình nên thường tự quyết định trong mua sắm, ý kiến của bố mẹ ít ảnh hưởng nếu vật dụng giá trị không quá cao

Thường tham khảo ý kiến bạn bè, đàn anh hoặc hỏi thăm trên các nhóm cộng đồng trước khi quyết định mua hàng

Rất để ý hình thức sản phẩm, có thể mua chỉ vì hình thức đẹp

▪️ Khách hàng sợ hãi hay lo lắng điều gì?

Mình không theo kịp bạn bè, không phát triển khả năng, không có việc tốt sau khi ra trường

Muốn xây dựng hình ảnh đẹp, chất nhưng lại không có quá nhiều tiền

▪️ Những thương hiệu khách hàng yêu thích

The Coffee House, Zara

▪️ Khách hàng đang tìm kiếm điều gì?

Porfolio đẹp và một việc làm trong một agency lớn sau khi ra trường

Những chuyến du lịch khám phá những vùng đất mới

Một anh người yêu cùng đam mê sở thích

▪️ Ước mơ, mục tiêu của khách hàng?

Xây dựng được thương hiệu cho riêng mình

Tạo ra những sản phẩm đình đám trong giới thiết kế

▪️ Chúng ta làm được gì cho khách hàng? – Khai thác USP sản phẩm.

Một chiếc điện thoại chụp hình đẹp, chất giúp bạn xây dựng hình ảnh, được nhiều người chú ý, dễ dàng tìm người yêu

Ghi lại khoảnh khắc trong những chuyến đi, khơi gợi niềm cảm hứng về cái đẹp

Giá vừa túi tiền sinh viên

Nên kiến thiết xây dựng tối thiểu 3 personas. Dù 3 personas này chưa đủ để đại diện thay mặt cho cả nhóm người mua tiềm năng, nhưng tối thiểu bạn có một con đường để tưởng tượng .
Sau mỗi lần thực hành thực tế, bạn sẽ càng “ lên tay ” và phác thảo được những personas mang tính cách đặc trưng nhất cho nhóm người bạn đang nhắm đến .

Hiểu được target audience là ai sẽ giúp bạn có cách tiếp cận thông minh nhất đến họ, biết nên truyền tải nội dung gì, khám phá và giải quyết những “nỗi đau” nhức nhối nhất.

Xác định và nghiên cứu và phân tích chân dung người mua cũng là một nội dung quan trọng khi làm marketing trên Facebook, nhưng trước giờ bạn đã chăm sóc và thực thi đúng những bước hay chưa ?
Thấu hiểu target audience để kiến thiết xây dựng content và thiết lập tiềm năng chạy Ads là một trong những bài học kinh nghiệm đầy mê hoặc của lớp Facebook Marketing .

🔻 Đăng ký ngay để tiếp tục khám phá nhiều kiến thức mới khiến bạn bất ngờ: Facebook Marketing

ĐÁNH GIÁ post
Bài viết liên quan

Tư vấn miễn phí (24/7) 094 179 2255